商人故事
给超市供货
一羊九鼎专业号 | 2009-7-11

我会简单讲几个超市中应该要注意的事项,不过可能写的会很慢.
  1\如何进场
  2\如何谈判
  3\选择合适超市的商品
  4\营运中该注意的环节
  5\客情的维护 
  我原来是一个大型超市的食品采购,也在营运部门呆过,因此对超市的绝大部分流程非常的清楚.各位可以对在超市中出现的采购\营运方面的问题(财务除外)向我提问,知无不答!
1、进场(资质)
   在确定是否要进入超市之前,最好想一想自己的实力与可能遇到的风险。为什么?有些代理商不顾自己的管理实力、资金实力、商品实力等严重不足就盲目进入超市,结果兴高采烈的进,灰溜溜的走。这种事情我看的太多。一种是商品销售竞争的自然淘汰,而另一种就是完全被超市玩死。因为你的管理能力跟不上超市的要求;因为你对超市各项流程的不熟悉;因为你的业务员,甚至包括你的业务能力不强;因为你的资金周转不灵,不能承受超市巨大的压款压力;因为你的商品选择不当,销售排名连续排后;因为你正常的客情关系维护不到位(以后我会讲一讲一些超市的非正常客情维护)等等,这些都是你被超市自然淘汰的原因。不管外资还是内资超市,代理商的死亡绝大部分都因为自身的原因倒闭,涉及到超市的人为因素相对较少。但也有因为超市的原因而倒闭的。被超市玩死的事情太多太多,一种是超市老板卷款逃跑,近几年这些例子不少了,像福建的一个超市、像诺玛特等等。供应商多的有几百万的货款无法收回,少的也有几万。我原来有个供应商,诺玛特倒闭的时候有20万的货款到现在都无法收回,成为死帐难帐。他供应的是什么?调味品系列,调味品的单品价值低,一件也就不过60元。20万什么概念。打个比方,3300多件货,最少要两个车皮。就这样没了~~~所以,进超市之前,一定要从侧面了解这个超市的经营情况,历史的结款情况。最好从已经退出超市的其他供应商了解为什么会选择退出,如果是因为结款的原因,劝你,不要进了。你卖的再多,结不了款,你就喝西北风去吧!当然,这个老板卷款逃跑的事情谁也预计不了。而超市最大的黑洞就在采购、营运、财务、仓储、信息这几个环节。和采购关系不好?大沓的罚款单、大笔的费用、无情的淘汰你就等着吧;和营运关系僵硬?订单不给你下、排面不给你弄好、取消你的促销员资格,这些直接影响销售的后果你会知道;和财务协调不好?哈哈~~这个月的款你还结不结?忽视了仓储?你的货就等着压仓,等着过期也上不了货架。信息部关系不好?那你想要的数据等吧,你的新品,也等吧!因此,不要以为你的商品好,一切就会很顺利。错了,和这些部门的关系不好,表面上不会动你,其实都在等你出错误,抓到了,哈哈,对不起,一切按公司规矩办理。看着自己手上的罚单,看看自己被缩小的商品陈列面,悔不当初啊!更何况,商品的好坏,采购与营运的眼光比很多代理商更能看的出。
  所以,在进入超市之前,必须对超市的运行流程有比较深的了解,渠道可以去网上查,也可以找已经进入或已经退出的供应商了解。而特别要了解清楚的是,在进入超市前(或已经进入后)什么事情找什么部门,找谁处理,不然你就等着变成皮球吧!这个其实也能体现出一个代理商的学习能力。
  OK,现在说说资质。超市除开联营、租赁、部分生鲜等很特殊的商品可以选择和个人合作,绝大部分的包装食品、粮油副食、酒饮、日化、家居等都只和具备一般纳税人资格的公司合作。为什么?这里涉及到国税中的增值税。税率大概有3种,农产品大概免税,粮油13%,其他17%。取得资格要求好象是公司年销售金额达到300万以上。大型超市都要求提供增值税票,如果你不具备的话,建议不要进入超市,否则你的商品价格无形之中就要比同类具有增值税的商品高17%。如果你的商品很有特色,超市也愿意销售,有两种办法处理,一是让你代理商品的生产厂家提供税票,但缺点是回款不是你公司的帐户,而是开具税票的公司帐户,那你的资金压力就很大了。二是让超市代交代扣,一般情况下,不是特别优秀的商品,超市是不会选择的。原因?不值得嘛!
  所以在资质这里,如果你要长期在超市经营,一定要以一般纳税人的公司形式出现在超市采购面前。否则,你可能只能等到一句“免谈”。这里我要区别,通过超市收银机销售的商品,都需要税票,而且和超市签定销售合同,结款一律通过超市财务;如果是在超市的外围以租赁的方式进行销售,则不同,不需要你提供税票。就好比你在某个地方租个铺面一样,只付租金,收支自己掌握,和超市签定一个场地租赁合同而已。超市为保护收银机以内的商品销售,是不允许在场外出现有类似的商品销售,你可以看看,在大型超市的外场销售的东西,多半内场找不到!
  短期的特例只有中秋的月饼和春节的腌蜡制品。不过同样,进内场销售的,增值税票是少不了的。
  像“雪色泪影”的例子,你的问题不是如何进,而是能不能进的问题。没有增值税票?呵呵~~~我估计难啊!
  做场外租赁,可以啊~~~那你的商品是否和场内的商品有雷同勒?如果有,多半没希望!
  而且从超市角度考虑,采取什么方式和你合作,一般情况下要根据季节、商品性质、场地空间等。不是你想做哪种就做哪种。进超市,除非有很强的品牌知名度、很好的客情维护可得到超市的优惠,那其他的商品,身家性命都交给超市控制了。
  挑选什么样的商品,我以后会写!
  在解决了资质后,我来谈谈具体的进场谈判情况。
2、谈判
  当采购确定了你可以进场的资质后,别以为就万事OK了。别急!你是以商品进场还是进场之后再代理商品?按行规,超市没有销售的商品叫新品,没有进场销售过的供应商叫新供应商。如果你属于两新一类,恭喜你,中了麻烦大奖!在我当采购时,很多被拒之门外的多属于两新类,新的供应商带新商品。也正如此,有很多人说超市门难进。这里我按照正常的程序讲讲与采购谈判的内容!与超市谈判的内容无非以下:经营方式、结算方式、费用赞助、扣率、销售奖励、促销、价格、其他约定等等。
  经营方式:有联营、成本代销、购买(国内称为经销)。一般外资都采取购买,也就是说以到货金额结算。货送到超市后,就等着结款吧!至于买没买出去,并不影响结款。代销是国内超市普遍采用的,以销售结算。为什么,没风险嘛。比如,你1月1日送货10万元,到月底只买出去2万元,OK,超市就只结这2万给你啦。剩余的8万库存?要么继续买,要么就等着你退货或换货!而且,关键是,这8万到你盘点时还有8万吗?呵呵~~~~到时候你就知道了。联营,一般多针对生鲜、文具、服装、皮具等,代交代扣比较多。不熟~~~就不多讲。经营方式肯定是采购(经销)好,但问题你的商品有资本成为这类商品吗?外资我就不多说了。如果是内资超市,你的商品不是大品牌就免谈,不是有很深的背景(多半是什么工商、税务等政府背景)也免谈。如果即便你侥幸得到采购待遇,那结款期给你安排个60天、90天,你的资金周转能承担吗?很多国内超市喜欢用代销方式与供应商合作,因为超市总要把风险转嫁给供应商,另外则体现一个超市是否具有很好的经营水平。
  对号入座:超市会对品牌性的商品采用采购合同,如茅台酒、宝洁、伊力、双汇、德芙、金龙鱼……而且结算的天数因超市而异,长的不过45天,短的15天。
  结算方式:月结**天、现款、货到后**天、月销实结**天(天数有15、30、45、60、90)。说实话,到现在我都不太清楚这个结算时间怎么算法。不过有一点可以肯定,天数越少越好!
  费用赞助:新供应商开户、新品牌进场、节日费(春节、五一、中秋、十一、元旦、店庆)、单品费、新开店费、退场费、商品转户费、促销员费、堆头费、端架费、DM费、货架买断费等等(总之,你想的到的有,你想不到的名目也有)。费用方面,看超市看采购而定!为什么?有些超市对采购的监管严格,采购没办法在这块做手脚,一句“公司要求”给你回过去,容不得你商量半点,其实你也别怨,采购也没法,除非你有后台;但碰到超市监管不力的采购,这些费用,都是可以慢慢谈的嘛。他开1万,你还3千,这些情形和你在菜市场和小贩讨价还价没什么区别。至于以后谈的结果?那当然是超市的费用有了,采购的灰色收入也有了,你的商品也进了,三方皆大欢喜!举个例子,不过是其他超市的一个采购,一供应商想进场,采购开价7000大洋,结果如何?上缴超市3000,其余的和采购经理二一添作五了,供应商报给厂家的发票上赫然写着7000!具体其中的奥妙如何,我就不多说了,全揭了,要遭报应的。嘿嘿!现在国家也在规范超市对各项费用的收取,但是这个基本上很难。
  扣率:也叫月返利。为什么会有这个东东,老实说,我也不知道。例子,供应商以1元进入超市,超市售价1.3元,超市的商品销售利润是0.3元。但在合同中规定扣率为4%(按行规,叫4个点。在商业中,“%”这个符号以点来代替),也就是说,供应商在结款时结的不是1元,而是0.96元。4分钱就是提给超市的另一种利润。当然,羊毛嘛~~~供应商也会水涨船高。你超市要几个点,我就在进价上加几个点。有些超市可以先和你把这个固定的扣率固定下来,不管你做什么产品都统一成一个扣率;而有些超市则认为商品不同而扣率也应不同,不同性质的商品有不同的扣率。这个方面,供应商与超市都有利有弊。关键在于灵活运用。
  销售奖励:也叫年返利,是双方约定,当供应商年销售额达到多少时,再给予超市多少个点的返利。比如年销售超过100万,固定扣率由4%增加到5%,也就是说,当销售低于100万,供应商只付4%,超过了就付5%。这里要注意哦,是销售超过100万,而不是结款超过100万。供应商的销售是远远大于结款的~~~嘿嘿,不多说了!
  促销:一般很少硬性规定必须做什么,用什么商品做,做多大的力度等等。但超市会强烈要求在节日,特别是店庆上供应商给予最优惠的支持!当然是什么特价、惊爆价、店庆价一类的啦!如果不做?采购很生气,后果很严重!说个自己的例子,原来一个供应商其实和我的关系也不错,他做的商品其实销的也不好,不过我也懒得去理会他的商品。有次我们搞店庆我让他搞搞比较低的特价活动,他可能认为与我平时关系好,对我的意见没在意,后来象征性的做做!哈~~~店庆一结束,对不起,一张清场单开给营运~~~~理由么,没有支持,没有配合,而且销售很差!反正一堆理由!(罪过罪过~~~~~)
  价格:超市是很看重价格的。不然超市的市调不是白干了?超市所谓的平价不是空喊的��号?好的采购会把商品的成本构成算的一清二楚,让你报不了高价或者以次充好。当然也有采购看走眼的时候。采购忽视价格多半因为一是功力确实不够,识别不了商品的成本;二是因为商品确实好,急于引进而忽视价格;三是因为,哈哈,人情!价格中,我要讲两个概念,一个是价格的顺加,一个是价格的倒扣。可能理论上我不能做很好的说明,只能简单介绍。采购讲的价格都是指倒扣,一定要注意!比如,采购说,这个商品的市场售价必须是2元,我要20个点的毛利。也就是说你提供的成本价应该是1.6元。因为(2-1.6)/2=20%,这就叫倒扣。顺加则是(2-1.6)/1.6=25%。其实也就是分母不同而已。很多供应商习惯用顺加,因为如果同样要求20%的毛利率,则两者的毛利额差别很大。以上面的2元为例,倒扣20%的毛利为4毛,而顺加20%的毛利才3毛2分。
  其他约定:根据超市的要求和具体情况了。
  与超市谈判是个非常辛苦的工作,特别是对于一些对商业、对市场、对商品、对超市不了解的人。当然这些不足可以通过前期的调查,后期的学习、反思总结得以改善。但如果你缺乏商业谈判的口才与技巧,那你很容易把谈判谈成一个对自己非常不利的结果!也很容易在以后的工作中让自己处处陷入被动。
  下面我会多说一些供应商与超市谈判相关的事情。商业活动,50%做事情,50%说话。
所有的谈判中最重要的就是合同条款的谈判。一份合同时间期限一年,谈的条件不好,说难听点,可能你一年都在为超市打工,而且在与超市续约第二年的合同时,采购都会以上年的条件为基准;谈的漂亮,意味着至少和同类商品比较,你的利润更高,你的费用更低,你的商品出现在超市DM的机会越大。有人说合同只是形式,没什么实际意义,这个观点也对也不对。给自己留有空间与余地的合同条款,一旦与超市出现纠纷,自己损失很少的。上面谈到的那几个谈判内容,有经验的人不会全部都希望条件都对自己有利。就所谓你要A就必须放弃B。因此在合同谈判中,一定要全面的看待每个条款,根据自己的实际情况以及超市的要求决定争取什么放弃什么。比如代理商资金压力比较大,但商品的利润比较高,那在与超市谈判时,则必须要求超市给予最好的结款条件(月结30天),而在月返利上给予超市多几个点;如果代理商利润低,资金周转正常,为进场,则在费用、月返利上要求超市条件合适,而在结算方式上相对放弃。如果你资金有问题、商品有问题、利润有问题,就去找超市谈判,只会是菜板上的鱼肉了!老到的一些代理商在合同谈判时会要求一个条款一个条款的和采购谈,而熟练的采购会当即拒绝。为什么?一个一个条款的谈,采购会很容易失去对整个合同的控制。到最后会发现主动权都被代理商掌握,除非撕破脸皮重新来过!所以,关于谈判口才与技巧方面的资料还是要学习学习!
  自己的例子:有一新代理商代新品进场,调味品。这个代理商坚决要求以经销(采购)方式开户,其他条件都无所谓。其实我是不建议他这样做,因为付出的代价可能会很大(曾经暗示过他)。被他缠的没办法,开出一个非常苛刻的条件“经销月结45天、8000元费用、4%月返利、1.5%无条件年返利,他报的20多个新品,只进8个,而且合同时间只有半年”,居然答应!我晕~~~~~当时很多同事看了,都说是冤大头!不要说我黑心,请大家想一想,没有这么高的条件,我的领导会怀疑我是否有在做手脚的,当时所在的超市对经营方式的管理很严格。另外,说说心里话,中国很多的产品雷同太多,只是换个包装换个名称而已,而在定位、促销方式、功能上的突破不多,就是简单的对一线品牌模仿,完全没有自己的生命力和特点,套用《手机》里的话,做采购久了,面对这么多的相同商品,确实有点审美疲劳。再有,很多代理商的文化水平不高,学习能力差,导致自身的管理能力、经营能力低下,和采购聊聊吃喝玩乐还可以,但真的要谈谈商品、营销、管理,90%傻眼。因此,做代理首先要求的是自身的素质与能力,你懂,采购才会尊重你!前面提到的那个代理商后来才知道,原来这个代理商听他朋友的建议“一定要做采购户头,其他都无所谓”,NND这个不是害人嘛。所以,做代理一定要客观、全面的看待自己的商品与实力,根据自己的基础和超市进行商谈。对自己利益进行分析,能承担什么,不能承担什么,什么是自己的底线等等,都要有明确的概念。如果是模糊的,那在老练的超市采购面前很可能会一败涂地。

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